Souvent, il ne manque presque rien pour aboutir à la décision finale. La majorité des vendeurs et des conseillers ne parviennent pas à conclure un accord car ils ne vont pas à la rencontre de la personnalité du client, cela parce qu’ils ne connaissent pas leur propre personnalité et n’identifient pas non plus celle de leur client.
Seul celui qui est conscient de son propre modèle comportemental et se montre capable d’évaluer celui de son client, sait comment faire correspondre les deux pour aboutir au succès.